O estudo EY Luxury Client Index 2025, apresentado na Porto Business School, revela que a etiqueta de preço não é o único fator que atrai os consumidores no mercado de luxo. Qualidade, sustentabilidade e a reputação da marca desempenham um papel crucial na decisão de compra. Num cenário onde as vendas têm vindo a diminuir, a consultora EY partilha recomendações para revitalizar este sector.
Uma das principais conclusões do estudo é a necessidade de reforçar a perceção de qualidade e tradição. Os consumidores valorizam a qualidade acima de tudo, com 71% dos inquiridos a afirmar que compram produtos de luxo pela sua elevada qualidade, em contraste com apenas 32% que o fazem por status. Contudo, 49% dos entrevistados já desistiram de uma compra devido a preços excessivos, especialmente entre as gerações mais velhas.
Para atrair novos públicos, a EY sugere a implementação de planos de pagamento flexíveis e opções de financiamento, que têm grande aceitação entre millennials e consumidores chineses. Na China, 50% dos inquiridos recorre a pagamentos flexíveis, enquanto 25% optam por produtos de imitação de marcas de luxo.
Além disso, o estudo destaca a importância de criar experiências luxuosas tanto online como offline. Embora 75% das vendas ainda ocorram em lojas físicas, um terço dos clientes combina visitas a lojas com compras online. As gerações mais jovens, como a Gen Z, mostram uma preferência crescente por canais digitais.
A inteligência artificial (IA) pode ser uma aliada neste contexto, melhorando a experiência de visualização de produtos e permitindo que as marcas de luxo ofereçam subscrições e pré-vendas de coleções limitadas. A EY recomenda a integração de funcionalidades baseadas em IA, como sugestões personalizadas e respostas rápidas sobre disponibilidade.
Outro ponto importante é a aceitação de produtos de luxo em segunda mão. O estudo revela que 38% dos inquiridos já compraram artigos de luxo usados, e muitos estão dispostos a adquirir produtos certificados diretamente das marcas. A EY aconselha as empresas a integrar esses produtos na sua oferta principal, tornando-os acessíveis e prestigiados.
A experiência associada à marca continua a ser um factor determinante. O estudo indica que 70% dos clientes estariam dispostos a pagar por experiências de luxo, especialmente as gerações mais jovens. A procura por experiências ligadas a viagens e estilo de vida é particularmente forte em mercados ocidentais, como o Reino Unido e os EUA.
Por último, a sustentabilidade é um aspecto cada vez mais valorizado pelos consumidores. O estudo mostra que 31% dos inquiridos consideram a sustentabilidade um critério de decisão, com um maior peso entre as gerações mais jovens. A EY recomenda que as marcas celebrem a durabilidade dos seus produtos e promovam a reparação e reutilização.
Em suma, o mercado de luxo enfrenta desafios significativos, mas com as recomendações certas, pode atrair novos clientes e revitalizar as suas vendas. Leia também: O impacto da sustentabilidade no consumo de luxo.
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Fonte: ECO
