Na análise semanal de artigos sobre o sector imobiliário, um texto do blogue norte-americano LabAgent destacou-se pela sua abordagem clara sobre FSBOs e expirados, dois grupos de proprietários que representam oportunidades significativas para os agentes de mediação.
Para quem não está familiarizado, FSBO é a sigla para “For Sale by Owner”, que se refere a proprietários que optam por vender os seus imóveis sem a ajuda de uma agência imobiliária. Em Portugal, algumas empresas traduzem este conceito para AVPP, ou “à venda pelo próprio”.
Por outro lado, um imóvel “expirado” refere-se àqueles que foram colocados à venda através de uma agência, mas cujo contrato de mediação imobiliária (CMI) está prestes a expirar ou já expirou. Normalmente, um CMI tem uma duração de seis meses, mas o prazo pode ser negociado entre as partes.
Apesar de muitos agentes imobiliários reconhecerem o potencial destes dois grupos, a abordagem que adotam muitas vezes não é a mais eficaz. Uma frase comum na mediação imobiliária é que “expirados e FSBOs são a forma mais rápida de ganhar angariações”. No entanto, poucos se questionam sobre qual destes grupos realmente contribui para um negócio sustentável na mediação.
É fundamental compreender que o problema não reside apenas na origem dos clientes, mas sim na disciplina e no método que os agentes utilizam para os abordar. Os dados disponíveis, embora não sejam nacionais, revelam algumas tendências interessantes:
– 38% dos FSBOs acabam por entregar o seu imóvel à mediação imobiliária.
– 88% recorrem a um profissional em algum momento do processo.
– 43% dos proprietários com imóveis expirados que rescindiram contrato voltam ao mercado nos primeiros 90 dias.
– 65% aparecem novamente no mercado nos dois anos seguintes.
Quando se analisa a base de contactos de um agente imobiliário, a taxa de conversão de FSBOs e expirados diminui para apenas 3% a 5% ao ano. Comparando com a captação de leads online, estes clientes representam apenas 1% do total. A discrepância entre a realidade do mercado e a prática diária dos agentes é notável.
Contudo, é importante lembrar que a conversão potencial não se traduz necessariamente em conversão real. A diferença entre saber como abordar um cliente e realmente fazê-lo com sucesso é definida por um fator crucial: o processo.
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FSBOs e expirados FSBOs e expirados FSBOs e expirados Nota: análise relacionada com FSBOs e expirados.
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Fonte: Doutor Finanças
