O setor hoteleiro em Portugal tem vindo a intensificar a sua aposta nas reservas diretas, uma tendência que se alinha com o que se observa a nível global. Cristina Siza Vieira, vice-presidente executiva da Associação da Hotelaria de Portugal (AHP), afirma que esta estratégia não representa uma ruptura com as Online Travel Agencies (OTAs), mas sim uma abordagem equilibrada entre diferentes canais de venda.
A motivação por trás desta mudança é tanto económica quanto estratégica. “Ao optarem por vendas diretas, os hotéis conseguem diminuir a dependência de intermediários, aumentando o controlo sobre as vendas e a margem de lucro. Além disso, conseguem estabelecer uma relação mais próxima com os clientes”, explica Cristina. Esta abordagem não se limita apenas a questões financeiras; a venda direta permite uma melhor compreensão do cliente, possibilitando a personalização de experiências e uma gestão mais eficaz da fidelização. Num mercado altamente competitivo, estas vantagens são cruciais para a sustentabilidade do negócio.
Os dados do setor de alojamento turístico em Portugal são bastante positivos. Em 2024, foram registados mais de 31 milhões de hóspedes e cerca de 6,6 mil milhões de euros em receitas totais. Embora ainda não existam números concretos sobre a proporção de dormidas realizadas através de reservas diretas, a AHP indica que a tendência é de crescimento. Os inquéritos realizados mostram que, apesar de as OTAs continuarem a ser o principal canal de vendas, os websites próprios dos hotéis estão a ganhar terreno, com uma quota de mercado cada vez mais semelhante.
Na Europa, a situação é semelhante. Um estudo do HNR — Hotel News revela que as reservas diretas estão a aumentar, enquanto as OTAs apresentam um declínio. Um inquérito a 700 marcas hoteleiras indica que as OTAs representam apenas 22% das reservas, uma queda significativa em relação aos 30% do ano anterior. O relatório State of the Distribution Report 2025, publicado pela RateGain, reforça esta tendência, mostrando que as reservas diretas na Europa cresceram entre 8% e 15%.
Cristina Siza Vieira destaca que a percentagem de reservas diretas varia consoante a região, época do ano e tipo de hotel. Contudo, os dados da AHP evidenciam a importância de ambos os canais, com uma clara intenção de reforçar as reservas diretas. O Hotilier News prevê que as reservas diretas dominarão o setor até 2030, com um potencial de 380 mil milhões de euros, em comparação com os 310 mil milhões das OTAs.
As vantagens financeiras das reservas diretas são evidentes. Segundo o site Trivin Digital, as OTAs cobram comissões que variam entre 15% e 30%, enquanto as reservas diretas têm custos médios de apenas 4,25% a 4,5%. Além disso, as reservas diretas apresentam uma taxa de cancelamento de 18,2%, em comparação com os 50% das reservas feitas através de OTAs. O acesso direto aos dados dos hóspedes permite uma melhor personalização e fidelização, aspectos que são cada vez mais valorizados pelas grandes cadeias hoteleiras.
Para fortalecer o canal direto, os hotéis estão a investir em tecnologia e na análise de dados dos clientes. A personalização da comunicação e a criação de ofertas exclusivas são estratégias que têm mostrado resultados positivos. Embora a redução de preços possa ser uma abordagem, a criação de valor através de upgrades e programas de fidelização é o foco principal.
Apesar das vantagens, a dependência das OTAs continua a ser um desafio, especialmente para hotéis independentes ou de menor dimensão. A necessidade de investir em websites eficientes e em marketing digital é crucial para competir com as grandes plataformas.
A vice-presidente da AHP conclui que a relação direta com o cliente é um ativo estratégico. A capacidade de fidelizar e conhecer o cliente será cada vez mais determinante para a sustentabilidade do setor. “Não se trata de eliminar as OTAs, mas de encontrar um equilíbrio que permita maximizar as reservas diretas”, afirma.
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Fonte: Sapo
